[Biz] Como melhorar o desempenho de vendas da sua loja e reduzir a rotatividade de funcionários investindo zero reais.
E como a Teoria da Autodeterminação pode ajudar.
Se você já gerenciou uma loja de varejo, é provável que tenha se sentido estressado em algum momento após dois funcionários da loja pedirem demissão simultaneamente. Perder o sono pensando em contratar e treinar mais duas pessoas ao mesmo tempo durante a temporada de pico, enquanto tenta ajustar a programação da sua equipe atual - levando em consideração o limite de horas trabalhadas por semana - para garantir que a loja ainda possa abrir e fechar no horário e ter cobertura adequada durante as horas de maior movimento, a fim de não comprometer a qualidade do atendimento ou as vendas.
Se você não gerenciou uma loja, mas é a pessoa responsável pelos números, você já deve ter percebido que, quando a taxa de rotatividade de funcionários é alta, provavelmente está gastando muito mais do que o planejado em custos com pessoal - seja com tempo de treinamento (especialmente quando consideramos o tempo que um novo vendedor leva até alcançar os indicadores de desempenho da equipe) ou com pacotes de rescisão contratual. E se você ainda não fez os cálculos, eu recomendo fortemente que você calcule o custo da sua taxa de rotatividade.
O ponto é que a rotatividade de funcionários é ao mesmo tempo estressante e custosa.
Muitos anos atrás, durante o meu tempo como gerente de uma loja em São Paulo, me deparei com o livro Drive, de Daniel Pink, e foi a primeira vez que li sobre a Teoria da Autodeterminação. Fiquei obcecada.
A ideia de que a motivação intrínseca é tanto mais estimulante quanto sustentável (e, na minha opinião, muito mais barata) do que buscar motivadores extrínsecos, como competições internas, prêmios, presentes, etc., me cativou e eu comecei a ler tudo o que pude sobre o assunto.
A teoria da Autodeterminação (Self-Determination Theory, em inglês) é uma teoria da psicologia que explora a motivação humana e o desenvolvimento da personalidade. Ela propõe que a motivação intrínseca e a satisfação das necessidades psicológicas básicas são fundamentais para o bem-estar e a autorrealização dos indivíduos.
De acordo com a teoria da Autodeterminação, existem três necessidades psicológicas universais que impulsionam a motivação intrínseca:
Competência: A necessidade de sentir-se competente e eficaz ao realizar atividades desafiadoras e significativas. Quando as pessoas têm a oportunidade de desenvolver e utilizar suas habilidades, elas experimentam um senso de competência e satisfação.
Autonomia: A necessidade de ter controle e liberdade para tomar decisões e agir de acordo com os próprios valores e interesses. Quando as pessoas têm autonomia em suas vidas e atividades, elas se sentem mais engajadas e motivadas.
Relacionamento: A necessidade de conectar-se e relacionar-se com outras pessoas, experimentando intimidade, apoio e pertencimento social. Relacionamentos positivos e saudáveis contribuem para o bem-estar e a motivação das pessoas.
Quando essas três necessidades são atendidas, as pessoas tendem a ser mais intrinsecamente motivadas, o que leva a um maior envolvimento, desempenho e satisfação em diversas áreas da vida, incluindo trabalho, estudos e relacionamentos pessoais.
Pink utiliza a Teoria da Autodeterminação (SDT) para construir seu argumento sobre a motivação intrínseca como um caminho sustentável para garantir produtividade, engajamento e, em minha experiência, retenção de funcionários. Isso significa que uma empresa deve oferecer aos seus funcionários a capacidade de desenvolver suas competências e buscar crescimento pessoal, autonomia para realizar seu trabalho - de todas as formas possíveis - e o fator de conexão humana.
Pink, Goleman, Newport, Sinek e toda a galera que escreve os livros da Harvard Business Review foram alguns dos meus melhores companheiros durante os anos em que fui gerente de loja e me deram a base para testar meus melhores aprendizados na vida real.
Testei esses aprendizados em várias equipes - e estou aqui para dizer a você que não há ferramenta melhor para garantir altos níveis de atendimento ao cliente, engajamento com sua marca, comprometimento com os colegas, desempenho em vendas e taxa de retenção do que oferecer aos líderes de suas lojas o caminho para aplicar a Teoria da Autodeterminação em seus sistemas de liderança.
Competência é sentir-se competente e desafiado em sua função, com o apoio adequado ao seu crescimento pessoal e profissional. Certamente - e felizmente para os gestores, pois isso não é sustentável - nem todos que trabalham no chão da loja desejam buscar um crescimento vertical em seu negócio. Muitos dos funcionários da sua loja apenas desejam pagar suas contas, ir para casa e continuar buscando seus diplomas, emprego dos sonhos ou apenas uma trajetória de carreira diferente. Independentemente do que está no horizonte deles, a sensação de desenvolver-se, ultrapassar limites de conhecimento e crescer em habilidades que serão posteriormente aplicáveis onde quer que eles desejem ir certamente garantirá engajamento.
Relacionamento aborda a necessidade mais inata do ser humano de pertencer. Em uma loja, isso significa garantir trabalho em equipe e camaradagem, apesar das competições silenciosas ou do fato de cada um estar trabalhando para atingir metas individuais de vendas (algo bastante comum no Brasil, onde a equipe de varejo trabalha com comissão sobre as vendas pessoais).
Autonomia, desde a Covid, está frequentemente associada à flexibilidade do trabalho remoto. No entanto, diferentemente dos colegas que trabalham no escritório corporativo do varejo, a autonomia dos funcionários de loja em relação ao espaço e ao tempo tende a ser mais limitada. É por isso que convido você a pensar na autonomia sobre como eles completam suas tarefas e assumem o controle de seu próprio plano de autodesenvolvimento. Largue mão do microgerenciamento ou listas de tarefas excessivas. Em vez disso, permita que eles conquistem sua confiança, deixando que façam o que precisa ser feito do seu próprio jeito e no seu próprio tempo, dentro das diretrizes estabelecidas, e deixe-os assumir a responsabilidade por suas entregas.
Como gestores de negócios, é nosso trabalho fornecer aos funcionários da loja as ferramentas necessárias para continuar crescendo, se relacionando uns com os outros e assumindo a responsabilidade por suas entregas.
Quando você tiver a framework da teoria da auto-determinação no mindset de todos os líderes de suas lojas, pode ter certeza de que seus vendedores não trocarão de emprego só pelo sábado de folga que a loja do lado ofereceu a mais, uma vez que os valores intangíveis que você oferece são raridade na indústria.
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Líder de varejo em marcas de alto padrão, com sólida experiência em estratégia e operações no Brasil, Austrália, Estados Unidos e Canadá nas indústrias de moda e beleza. Atualmente trabalho como Head de Varejo na Haight Clothing e presto consultoria de forma independente para outras marcas de varejo de alto padrão.